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Quando l’integrazione diventa un lusso

Sulla scia dei modelli di business impostati sul paradigma della piattaforma e dell’integrazione di sistemi eterogenei, abbiamo intervistato Gianluca Insolvibile che, insieme a Nicola Ciulli, nel 2002 ha fondato Nextworks srl. L’azienda, ubicata a San Pietro a Grado nel comune di Pisa, partendo dall’applicazione di sistemi di gestione della qualità del servizio e di trasporto audio/video su reti a pacchetto, si è sempre più focalizzata sull’integrazione di software distribuito anticipando quei concetti di Internet of Things and Cloud computing che sono divenuti ormai  parte integrante del business.
Con Gianluca, che si sta preparando a partecipare allo Smart Building Expo che si terrà a Milano dal 15 al 17 Novembre prossimi, abbiamo ripercorso le tappe principali dell’evoluzione di un’impresa in cui l’approccio scientifico e l’orientamento al mercato sono stati elementi centrali.

La storia di Nextworks srl ha la sua genesi nei laboratori del Consorzio Pisa Ricerche, una società consortile a responsabilità limitata attiva dal  1987 al 2012 e partecipata dal Comune e dalla Provincia di Pisa e dall’Ateneo Pisano, oltre che da altre aziende private. Negli anni ’90 Pisa Ricerche si strutturava come un centro di trasferimento tecnologico ante litteram in cui i ricercatori, per lo più neolaureati, prendevano parte a progetti di ricerca cofinanziati dall’Unione Europea e si interfacciavano con diverse aziende per proporre i loro progetti o rispondere a vere e proprie esigenze industriali.
L’approccio scientifico tipico della ricerca in ambito (para)universitario è parte integrante del “patrimonio genetico” di Nextworks, leader odierno nell’applicazione dei sistemi integrati IP-based in diversi settori di lusso. L’azienda partì con un focus sulle architetture di gestione e controllo del traffico dati su reti a pacchetto. Tra i primi grandi clienti dell’azienda si trovavano grandi operatori che avevano bisogno di persone e competenze per digitalizzare i loro apparati.
In una prima fase, dunque, Nextworks si rivolse al mercato di nicchia dei produttori di apparati (Marconi Communications, Alcatel-Lucent, Siemens) in un’ottica di integrazione nelle loro catene del valore: a fare la differenza rispetto a tanti altri operatori che facevano “body rental” di persone per progetti di sviluppo tecnologico fu l’expertise e le competenze approfondite del team di Nextworks nell’ambito delle reti a pacchetto (per intendersi, quelle da cui si è sviluppato l’”Internet” per come lo conosciamo tutti).

L’operato dell’azienda negli anni a venire fu sempre basato sull’idea di digitalizzare ed integrare tutte le funzioni utili/necessarie in determinati sistemi od ambienti, siano questi l’interno di una stanza, di una casa, di una  barca, di un quartiere come di una città. Di fatto, la ricerca in Nextworks ha anticipato le tematiche della domotica e dell’Internet of Things (loT).

Tuttavia, ai suoi inizi Nextworks era sprovvista di un business plan e non aveva un linguaggio adatto a “farsi capire” dai potenziali clienti (i cosiddetti prospect), né tantomeno per indagarne la loro disponibilità a pagare.
Cruciale per un’evoluzione nei modi di sviluppare la propria offerta e di immetterla sul mercato fu il rapporto, commerciale ma non solo, con il primo cliente appartenente ai segmenti del mercato del lusso in cui le tecnologie d’interconnessione e di automazione di Nextworks hanno trovato quell’applicazione che ne caratterizza l’attuale core business: Azimut-Benetti, rinomato player nel settore degli yacht superlusso, interpellò il team toscano per supplire alla mancanza di un sistema che permettesse di guardare la tv analogica in viaggi che, nel passaggio da un continente all’altro, richiedevano di fare switch tra diversi standard per la ricezione del segnale televisivo. Questo cliente fu abbastanza lungimirante per capire che la proposta avanzata da Nextworks sottintendeva delle potenzialità applicative ben più ampie: la conseguente partnership mirata a sostenere le attività di R&S permise di sviluppare nel 2005 una tecnologia che è oggi il fiore all’occhiello dell’offerta dell’impresa.
Oggi Nextworks crea ed offre sistemi per digitalizzare un gran numero di funzioni necessarie a bordo yacht, facendole convergere su un’unica rete IP e permettendone un collegamento sincrono e coordinato. Tratto distintivo dell’offerta aziendale è la capacità del sistema di tradurre segnali ed input diversi alla luce di un’ontologia e di un modello-dati di riferimento, permettendo un coordinamento armonico e quasi “sinestetico” tra informazioni attinenti a diversi domini di controllo: le evidenze pertinenti ai parametri di qualità dell’aria, alla posizione degli astanti e al riconoscimento dei tratti personali vengono unite e contestualizzate per permettere il miglioramento dell’esperienza di viaggio o della gestione dell’ambiente (chiuso) in questione secondo una vera e propria visione integrata delle tecnologie e delle loro funzioni.

Col tempo l’azienda ha compreso l’importanza delle modalità di comunicazione al mercato e la capacità di riconoscere quando i potenziali utilizzatori non sono ancora pronti per accogliere una scoperta/ progresso sorta in ambito scientifico. D’altro canto, mantenere un coinvolgimento in diversi progetti di ricerca europei ha permesso al team di apprendere come gestire il tema del “timing”: Nextworks si è costituita come promotrice di ricerche avanzate  per l’innovazione tecnologica, imparando quanto aspettare affinché le esigenze di mercato evolvano fino al punto in cui un nuovo servizio diviene “appetibile” sul mercato.
Armati di un’offerta “forte” sotto il punto di vista tecnologico e dotatisi di un nuova visione nei confronti delle relazioni commerciali, Nextworks ha rivolto la propria offerta ad quei segmenti di mercato caratterizzati da budget generosi: partendo dal settore dei megayacht, il sistema d’integrazione di rete IP ha trovato degli adepti/applicazione anche  nel settore del residenziale di lusso (hotel ed agriturismi disposti a spendere per donare ai propri clienti altissimi livelli di comfort) e sta ora penetrando il settore residenziale-professionale secondo obiettivi di ottimizzazione di processo (risparmi di costo) per mezzo di paradigmi smart office.

L’approccio davvero “distintivo” di Nextworks SRL è dato dalla mai abbandonata connessione col mondo della ricerca e con le sue metodologie, elemento che permette all’azienda di mantenersi “al passo” con l’evoluzione della conoscenza scientifica e di anticipare i trend di sviluppo di prodotto e di mercato. L’organizzazione potrebbe essere sinteticamente descritta come un “ibrido” tra ricerca & business che mantiene il presidio in ambiti tecnologici di frontiera (come ad esempio il 5G) ed istituisce partnership con i principali player nazionali ed internazionali con l’obiettivo di intercettare per prima le opportunità applicative dei nuovi paradigmi di ricerca

Quattro spunti di riflessione possono essere tratti dalla storia di Nextworks.
1) L’espletamento dell’R&D può (dovrebbe) essere perseguito con uno sforzo continuato e in un’ottica di anticipazione dei trend di domanda, senza alcuna pretesa di “forzare” l’introduzione di nuove tecnologie quando il timing non è maturo in termini di esigenza di mercato. In altri termini, non è detto che una buona tecnologia trovi immediatamente la sua strada: anche nei contesti high-tech si rende necessario saper attendere per la commercializzazione, talvolta anche 5 o 10 anni.
2) Rimanere connessi al mondo della ricerca è utilissimo per intercettare l’evolvere dei paradigmi e delle traiettorie tecnologici, dare una direzione per lo sviluppo dei propri prodotti e soprattutto della propria competenza commerciale.
3) Il trasferimento tecnologico non si completa solo con un contratto tra università e industria. Il trasferimento tecnologico “vero” è fatto dalle persone, che lo realizzano tramite una sintesi di competenze commerciali, tecnologiche, delle conoscenze personali e di intuizioni individuali
4) l’attività dell’inventore può trovare uno sbocco solo se egli/ella adotta un approccio inquisitorio rispetto al mercato: “C’è qualcuno che ha bisogno della mia idea? E, soprattutto, quanto sarebbe disposta a pagarla?”.
Solo così si riesce a tramutare una cosa che è “tecnicamente fattibile” in una proposta di valore, riconoscibile e riconosciuta dal mercato.

di Alberto Di Minin e Luisa Caluri