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Talk business to businessmen and science to scientists: il caso Unismart Padova

Spesso si scrive di un profondo disallineamento di obiettivi tra ricercatori e imprenditori. Le imprese, quando si rivolgono alle università, rimangono concentrate sul ROI, le Università identificano invece nelle imprese nuove opportunità per fare ricerca applicata. A Padova, Unismart si è inserita tra laboratorio e azienda nell’ottica dello sviluppo di modelli di business aperti. Un esperimento interessante che abbiamo pensato di raccontarvi per Fuoriclasse.

NB: anche questa volta, il pezzo di #Fuoriclasse che avete davanti è piuttosto lungo. Abbiamo deciso così (anche questa volta…) per intercettare l’attenzione di chi, tra voi, voglia capire a fondo il caso descritto.  Buona lettura!

Stefano Carosio è responsabile da circa un anno di  Unismart. Con una laurea in Ingegneria conseguita all’Università di Genova, un dottorato ad honorem a Taiwan e un passato da consulente per l’innovazione e per il trasferimento tecnologico per svariate aziende ed organizzazioni (tra cui anche l’European Space Agency con il connesso ESA Technology Brokerage Network e l’Energy Efficient Buildings Association), Stefano è oggi il Managing Director di Unismart Padova Enterprise.

Unismart è una società s.r.l. soggetta a direzione e coordinamento dell’Università degli Studi di Padova avente come scopo quello di facilitare/abilitare il trasferimento di brevetti e progetti di ricerca nati in seno all’Ateneo a soggetti imprenditoriali con la visione e le capacità manageriali di amministrarli e farli scalare. Stefano ci ha spiegato come funziona Unismart e cosa rende così particolare e utile il modello operativo di questa realtà.

Quando sei entrato in Unismart con quali attività e logiche ti sei confrontato?
E ora che è passato quasi un anno dal tuo ingresso, che cosa bolle in pentola?

Ho trovato un’università eccellente ed un approccio imprenditoriale al trasferimento tecnologico, secondo l’impostazione data dal pro-rettore Prof. Fabrizio Dughiero. Ho avuto da subito il messaggio forte e chiaro del Rettore Prof. Rizzuto che questa iniziativa non doveva “vivacchiare” ma doveva diventare un’iniziativa flagship nel contesto nazionale ed internazionale, gestendo sia le sfide più semplici legate al trasferimento tecnologico in ambito ingegneristico che quelle più complesse legate alle life-science il cui cammino di valorizzazione è più complicato e lungo con forti rischi circa il ritorno dell’investimento. Il business principale di Unismart è quello di brokeraggio tecnologico dei brevetti di proprietà dell’ateneo, una funzione di collegamento delle eccellenze dell’ateneo col mondo esterno su un modello anglosassone orientato a creare una community di imprese interessate e connettersi all’Ateneo e ai gruppi e progetti di ricerca ivi attivi. Al mio arrivo in Unismart ho cercato di allineare il modello di business a quella che è stata la mia precedente esperienza professionale di oltre vent’anni.  In particolare, andando oltre alla valorizzazione dei brevetti sui progetti esistenti, abbiamo sperimentato un nuovo approccio per identificare  nuove idee e collaborazioni di ricerca, tra dipartimenti e aziende.

Se capiamo bene il vostro modello, Unismart agisce come traduttore tra competenze di ricerca di UniPD e esigenze di innovazione delle aziende che aderiscono alle vostre iniziativa. Giusto?

Il concetto qui è quello di talk business to businessmen & talk science to scientists. La scelta di Unismart è stata quella di assumere un ruolo pro-attivo. Anziché limitarci a “connettere” soggetti che a causa di orientamenti, competenze e linguaggi farebbero (fanno) molta fatica a stabilire una comunicazione-collaborazione efficace, noi di Unismart ci poniamo tra gli imprenditori e i ricercatori e agiamo come traduttori per l’innovazione. In altre parole, la nostra funzione principale è quella di accompagnare il team universitario di scienziati/ricercatori nell’implementazione del progetto, di estrapolarne gli aspetti più rilevanti per la valutazione della profittabilità (più che della fattibilità scientifica) e di trasporli in un “formato” comunicabile all’imprenditore potenzialmente interessato a fare questa valutazione. Noi non siamo intermediari, ma agiamo più come dei filtri che stanno tra mondo della ricerca e mondo imprenditoriale con le competenze per interagire con entrambi.

Molto efficace questa spiegazione, ai nostri lettori però piacciono i numeri…
Tra progetti aperti e chiusi abbiamo ad oggi gestito circa 70 iniziative: molte sono con le aziende della community che è cresciuta in un anno da 15 a 51 organizzazioni.  L’anno scorso il bilancio di Unismart è stato chiuso con un fatturato di circa 400’000€ e 700’000 € di acquisizioni. Per il 2018 abbiamo previsto di triplicare il fatturato (che in gran parte sarà trasferito in valore di contratti di ricerca in sub-fornitura ai Dipartimenti dell’Ateneo): i dati del primo trimestre hanno confermato il budget 2018 con un margine positivo, in altri termini,  l’azienda ha raggiunto il break-even ad un anno circa dalla sua fondazione.
Al momento Unismart sta ampliando la community di aziende ingaggiate, ed è inoltre stato creato e alimentato un database di contatti aziendali (finora arrivati a circa 3000).

Se invece ti proietti da qui a qualche anno?

L’aspettativa è quella di generare nel medio periodo 10 milioni annui di fatturato ovvero raddoppiare il valore della Terza Missione generato dall’ateneo padovano con una forte attività di internazionalizzazione per ampliare la base dei “clienti” e poter sfruttare al meglio il cross-selling tra le varie strutture di ateneo con un chiaro ruolo di key account. A tal proposito abbiamo già acquisito clienti in Svezia, Norvegia, Giappone, Stati Uniti e questo giustifica appieno il nostro ruolo di moltiplicatori di opportunità con tutte le esternalità positive (sociali in primis) del caso e la visibilità dell’ateneo e del paese in ultimo nella competizione globale anche in contesto accademico.

Stefano, lavori in un contesto molto interessante. Padova è una provincia molto densa di impresa e tecnologia. Ci spieghi com’è composta la  community Unismart?

Abbiamo a bordo start-up, PMI e grandi aziende multinazionali, banche, fondi di investimento, associazioni, società di consulenza e gestione risorse umane. Ci sono  Comuni (come quello di Bassano) che hanno ingaggiato Unismart come collaboratore per facilitare la messa a punto di iniziative e progetti degni di implementazione.

Entriamo un po’ nel dettaglio del vostro modello di business. Da una parte voi trasferite e valorizzate i brevetti dell’Università di Padova. Dall’altro identificate nuove opportunità di ricerca applicata. Sono proprio due mestieri diversi.
In genere, per le singole iniziative “prese in carico”, Unismart cura una prima fase di roadmapping o technology scouting per ricostruire lo stato dell’arte, i principali player in diversi ambiti scientifici ed industriali, gli elementi fondamentali e gli indicatori per la valutazione delle soluzioni fino alla selezione del concetto a maggior potenziale per l’idea di business dell’azienda che viene poi portato avanti dal team multidisciplinare più allineato con le sfide (il tutto avviene in circa due mesi). Questa attività riguarda sia la componente tecnologica ma anche il modello di business, la value proposition per l’utente (e come questa verrà percepita), lo sviluppo di specifiche forme contrattuali, etc.

In questo ci sembrate un po’ procacciatori di affari per nuovi percorsi di open innovation tra università e territorio…

In una prima fase il team di Unismart, sulla scorta di un’analisi e comprensione profonda del contesto imprenditoriale di riferimento, svolge un’azione di scouting e di matching con le migliori idee in essere nella “popolazione scientifica” costituita dagli scienziati dell’Ateneo padovano.  Dopodiché, Unismart coinvolge i professori/ricercatori identificati affinché investano inizialmente un po’ del proprio tempo nello “sporcarsi le mani” e di applicare le proprie competenze, nella prospettiva che ciò li potrebbe portare a stabilire un contratto di ricerca con la controparte privato-industriale. L’obiettivo è di limitare il tempo investito da parte dei ricercatori nel “procacciarsi” opportunità con le imprese e filtrare gli interessi superficiali ma con scarsa potenzialità di generare opportunità di business. Il contratto di ricerca arriva in un secondo momento, spesso entro una settimana, quando si sia individuato un ambito di collaborazione con un tangibile potenziale di successo per ambo le parti. In parallelo Unismart svolge continuamente un’attività di scouting su linee di ricerca promettenti che potrebbero essere sottoposte a fondi o investitori membri della community; cerchiamo altresì opportunità ad alto potenziale per dar avvio, tramite appositi accordi, a fasi di proof of concept, per opzionare licenze e creare aziende start-up (ma non solo…).

Tenendo conto che l’Università di Padova conta più di 30 dipartimenti specializzati in svariate discipline, non deve essere facile ingaggiare tutti i diversi ambiti di questo Ateneo. A cosa dunque avete dato priorità?

Il vero motore dell’innovazione di successo è insito nelle competenze delle persone che fanno parte della squadra. Nell’Università di Padova ci sono ben 63000 studenti ed oltre 3000 scienziati: questo equivale ad avere oltre 66000 cervelli-talenti che possono dare risposte molto valide a svariati tipi di problemi. E’ pertanto utilissimo clusterizzare tutte le idee provenienti da un pool di persone così altamente qualificate, al fine di restituire alla comunità di imprenditori un ranking dei progetti scientifici con maggior potenziale di scalabilità: la possibilità di attingere a un così vasto insieme di competenze multidisciplinari ed al loro network, che spazia in moltissime discipline scientifiche ed umanistiche è quello che permette ad Unismart di differenziarsi dai tipici player che operano nell’ambito del supporto all’innovazione, focalizzandosi su tutte quelle sfide che richiedono approcci fuori dagli schemi e profonde competenze tecnico-scientifiche, senza del resto sostituirsi a loro ma anzi creando forti sinergie lungo la catena del valore fino al mercato.

Queste sfide vengono gestite normalmente tramite i dipartimenti e l’Ufficio di Trasferimento Tecnologico. Non state andando in sovrapposizione a queste funzioni? 

Il team Unismart cura il tema del licensing dei brevetti, per il quale la nostra s.r.l. detiene il mandato esclusivo. Questa era  originariamente concepita come la principale fonte di guadagno per Unismart. In questo agiamo in modo complementare all’Ufficio di Trasferimento Tecnologico di Unipd, in stretta collaborazione con il suo responsabile dott. Berti. L’UTT si occupa della parte interna (ad esempio seguire i ricercatori dalle fasi iniziali fino al filing della richiesta brevettuale ed all’ottenimento del titolo). Il ruolo di Unismart inizia da dove finisce quello dell’UTT, ovvero da quando viene ad esistere un brevetto per una determinata tecnologia sviluppata dai ricercatori dell’Ateneo. Ad oggi, i brevetti attivi di Unipd sono circa 200. Unismart ha un ruolo di supervisor nella Commissione Brevetti dell’Ateneo e ne cura la parte di assessment del potenziale di mercato. Molti dei brevetti sono concentrati nel settore delle Scienze della Vita.

Perché questo vostro ruolo di “filtro”, viene gestito da una Srl? 

Noi cerchiamo di stabilire un rapporto commerciale tra aziende e università in cui Unismart, in qualità di s.r.l. ed unica nel suo genere in Italia, stipula un contratto con l’imprenditore ed “assembla” il gruppo di ricerca ad hoc per la singola esigenza imprenditorial-industriale. Mentre nello schema tradizionale di collaborazione università-impresa l’imprenditore stipula un contratto con l’Università (e nel caso siano necessarie più competenze è obbligato a stipulare diversi contratti con più Dipartimenti o Centri), nel caso di Unismart il rapporto contrattuale è tra due imprese di fatto ed Unismart sub-contratta il lavoro ad uno o più dipartimenti garantendo un’unica interfaccia per la gestione del progetto. Questo semplifica gli aspetti amministrativi, avvicina l’imprenditore ai ricercatori, e abilita una supervisione del progetto centralizzata che permette all’imprenditore ed al suo staff di ottimizzare tempi e costi per seguire il progetto potendo contare sui project manager di Unismart affinché monitorino le fasi di implementazione (deliverable, tempi, costi etc).

Quali le competenze di cui avete bisogno per svolgere questi compiti?

Il team di Unismart, ad oggi composto da 8 persone, ha ormai maturato una conoscenza del mondo scientifico e delle eccellenze della ricerca padovana nonché delle possibilità messe a disposizione dalla Commissione Europea per i progetti di innovazione all’interno di Horizon 2020 (e.g. gli SME Instrument) che permette di assolvere ad una funzione di collegamento e  di connessione trans-disciplinare in un modo molto più efficace rispetto a quanto potrebbe riuscire un soggetto appartenente al mondo della ricerca o al mondo dell’industria.

Quando una relazione con un imprenditore è “di valore” per un soggetto come Unismart?
In genere, gli “interlocutori” di valore sono quelli che arrivano con una chiara formulazione del problema e che a valle del ricevimento di una nostra proposta tecnico-commerciale in tempi brevi, spesso un paio di giorni dall’incontro, sono prontamente disponibili a discuterne i contenuti e i costi. In moltissimi casi il nostro tempo di reazione, oltre alla bontà dei contenuti tecnico-scientifici, è stato un driver per chiudere un contratto. In alcuni casi l’imprenditore ci chiede di formulare il programma in modo da avere un pieno controllo degli avanzamenti e della spesa, introducendo delle chiare milestone di avanzamento con clausole “go-no-go”: è questo tipo di richieste, di committment e di approccio critico e costruttivo che ci aspettiamo dalle aziende che si rivolgono a noi. In pochissimi casi le aziende sono sparite a valle del ricevimento dell’offerta tecnico-economica, forse soddisfatti di aver ottenuto nel nostro documento linee guida “solide” su come impostare la risoluzione del loro problema.

Come trasferite ai ricercatori le sfide della community imprenditoriale?
Il primo step è svolto dal nostro team: siamo noi, sulla base di un mix di persone e competenze all’insegna della multidisciplinarietà, che cerchiamo di capire, per ogni sfida che accogliamo da parte delle aziende, di che cosa si parla e chi in università potrebbe darci una mano. Di fatto svogliamo per tantissime piccole aziende quel ruolo di “Innovation manager che da sole non riuscirebbero ad espletare: è questo che giustifica il forte interesse di queste aziende ad entrare nella nostra community. Quando le aziende ci affidano una sfida, non si tratta di trovare il ricercatore più qualificato, ma piuttosto di identificare quei ricercatori e scienziati che hanno il giusto compromesso tra eccellenza scientifica e l’attitudine a lavorare con persone d’impresa. Quelli che sin dal mio colloquio di lavoro ho individuato con il termine diInnovation Champion e che abbiamo continuato ad usare come la miglior definizione che rende tutto il significato. Col tempo abbiamo imparato a conoscere chi nel nostro Ateneo ha questa sensibilità anche con il supporto delle varie strutture di trasferimento tecnologico dei dipartimenti e spesso questi sono i primi coi quali ci confrontiamo anche per ottenere suggerimenti. Poi ovviamente la dinamica è case-specific: in base all’esigenza specifica dell’imprenditore, lo mettiamo in contatto con le persone che riteniamo più idonee affinché si instauri un dialogo trasparente e chiaro sulle rispettive esigenze e aspettative. Dopodiché, se c’è fit (ed in genere, se c’è, lo si riscontra abbastanza velocemente, soprattutto su impulso dell’imprenditore), la redazione del contratto viene curata da Unismart che si interfaccia con i diversi uffici competenti in università e la collaborazione può quindi iniziare con il ruolo di project management di Unismart valorizzato nel contratto siglato con l’impresa.

La centralità della persona nel processo di trasferimento tecnologico. Cosa ne pensi?

Il mondo ha fame di competenze e di giovani talentuosi e noi stessi stiamo assumendo nuove figure proprio in questo periodo. Quello che oggi serve alle Università sono organismi che sappiano coordinare persone e relative competenze collegandole a più funzioni nelle aziende ed evitando colli di bottiglia. Questo perché  sempre più aziende cercano “talenti” o innovazione, ma lo fanno entrando in contatto con l’università in modo “asistematico”: il reparto HR si interfaccia con il Placement; il Marketing si rivolge ai dipartimenti di Economia o Sociologia per la parte di percezione del valore, la Ricerca e Sviluppo si interfaccia a singoli ricercatori o docenti spesso nelle aree dell’ingegneria. Inoltre non esiste una modalità efficace per promuovere e rendere visibili i brevetti i quali spesso richiedono attività di “proof of concept” e di ulteriore ricerca e validazione per andare sul mercato, soprattutto nell’ambito delle scienze della vita ma non solo.  Questo approccio “compartimentalizzato” può andare a discapito dei progetti stessi. Secondo me, il fatto di essere al centro, in una sorta di via intermedia tra il mondo delle aziende e il mondo della specializzazione universitaria, ci rende avvantaggiati in questo mondo in evoluzione: la chiave, per Unismart, è la capacità di parlare “business to business” e di fare leva sui vari strumenti finanziari che accompagnano il percorso dall’idea al mercato siano essi pubblici o privati.

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Avete avuto modo di interagire con le associazioni di categoria ?
E’ interessante citare il nostro rapporto con il mondo delle associazioni industriali, come Confartigianato, Confindustria, CNA … collaboriamo con quasi tutte le principali organizzazioni venete. Questi soggetti sono interessanti perchè hanno la natura di aggregatore ma non hanno spesso team multidisciplinari e competenze specialistiche per quanto riguarda la gestione dei progetti di innovazione dei loro membri. Avendo le associazioni delle competenze interne di livello molto “alto” e spesso combinate alla conoscenza degli strumenti finanziari, Unismart potrebbe essere loro partner efficace per la costruzione e il funzionamento di nuove piattaforme di “open innovation” intorno a sfide orizzontali o allo sviluppo di soluzioni abilitanti in business emergenti laddove ogni singola azienda con il proprio prodotto o servizio rischierebbe di non avere la massa critica e di rimanere ancorata ai vecchi canali B2B.
Gruppi di 5-6 aziende di media taglia (50-300 milioni di euro) ma anche più piccole, caratterizzati da un’eccellenza di prodotto o servizio, potrebbero essere messe in condizioni di collaborare proprio da Unismart, tramite una funzione di project management “super partes”: questa verrebbe svolta andando a mappare in modo confidenziale i piani di sviluppo delle singole aziende (interfacciandosi direttamente coi vertici), astraendo le tematiche di ricerca idonee a basarvi una collaborazione di piattaforma e (co)costruendo una roadmap di ricerca con precise milestone “go-no-go” in cui abbandonare o ridirigere gli sforzi.
Unismart potrebbe essere un generatore di “business a piattaforma” sia grazie alla sua community ma anche attraverso la collaborazione con le associazioni industriali che, apportando ulteriori soggetti al network e creando trust, aumentano le possibilità di collaborazione e di successo. Il ruolo dell’Università con la sua governance, e i suoi soggetti, neutrali, istituzionali e competenti, può aiutare fortemente a vincere le resistenze degli imprenditori garantendoli peraltro rispetto ai propri asset intangibili e agli aspetti di riservatezza.

Oltre a imprenditori, docenti e ricercatori, possono anche gli studenti diventare un interlocutore diretto di Unismart?
Gli studenti sono capaci di generare contributi “inusuali” e a grande potenziale: ogni studente è un problem owner per quanto attiene la sua sfera relazionale e di contatti (famigliari e personali), dal momento che da essi ogni ragazzo può derivare visioni e identificare esigenze inedite; d’altro canto, egli può rendersi anche problem solver mettendo a frutto le proprie competenze disciplinari in fase di maturazione. L’ambiente universitario dà la possibilità, non rinvenibile in altri contesti, di dialogare con altre persone competenti, di mettere a fattor comune idee e conoscenze complementari per poter dar risposta a quesiti ed esigenze della vita di tutti i giorni in un modo che amplia la propria visione e la capacità di ragionamento e collegamento “al di fuori della scatola”.
Unismart può porsi come l’entità che dinamicamente favorisce tutto ciò in collaborazione con l’Ufficio Carriere e Stage, fornendo un’opportunità di formazione agli studenti ed un contributo unico alle imprese.
Nel contesto padovano Unismart ha ricevuto l’incarico di animare il progetto pilota dei Contamination Lab, facendo da tramite tra l’Università e le aziende. Nell’ambito delle attività del contamination lab supervisioniamo dei gruppi di ragazzi di dipartimenti diversi che lavorano insieme, facendo riferimento a metodologie assodate e co-costruendo progetti nuovi e “ibridi”: noi facciamo il kickoff con l’azienda che assegna loro un problema di business e li aiutiamo a divergere e a trarre delle conclusioni applicabili incanalandoli su direttrici più specifiche.

Esistono già diverse piattaforme che mettono in contatto aziende in cerca di soluzioni tecnologiche ed esperti che tentano di fornire loro risposte convincenti. Ora alcuni degli studiosi che hanno teorizzato questo modello di “democratizzazione” del processo innovativo lo criticano (si veda un recente articolo su HBR). Come si pone Unismart rispetto a queste piattaforme? Come si distanzia da queste realtà?
Quando sono arrivato a Padova ho preso subito contatto con alcune di queste piattaforme, ma col tempo mi sono reso conto che questo modello di business si è ormai “schiantato”, o meglio, si è trasformato in un’attività di consulenza all’innovazione. Queste piattaforme funzionano lanciando challenge alla comunità globale la quale, pur essendo il terreno idoneo per validare le idee imprenditoriali, è paradossalmente troppo vasta per fornire risposte affidabili a problemi specifici.
Rispetto a tali comunità indefinite, le università come quella di Padova hanno una massa critica adeguata sia per contenuto (generazione di soluzioni) che di test (fase di validazione). Inoltre nella comunità universitaria c’è una maggiore tracciabilità delle idee: si può risalire al profilo e alla reputazione di coloro che propongono idee e risposte e conseguentemente si può anche cercare di creare delle ricompense ad hoc oltre ad esporre all’azienda eventuali talenti che domani possono entrare a far parte del team aziendale. E’ per questo che abbiamo lanciato diversi idea contest coinvolgendo studenti e ricercatori intorno a sfide esplicite o astratte che spesso sono passati attraverso veri e propri hackathon che hanno permesso di creare squadre multidisciplinari fornendo ulteriore valore all’azienda che si ritrova alla fine brillanti idee e soluzioni ed è esposta appunto a talenti.
L’efficacia del modello di solution crowdsourcing passa non solo dal canale (virtuale) attraverso cui la sfida viene lanciata ma anche un’azione di “educazione” e di “indirizzamento” della comunità che è chiamata a generare possibili risposte: prima di lanciare ogni sfida di business, vengono rilasciate informazioni di background affinché la fase di divergenza e di generazione di idee non ignori l’esigenza di arrivare ad una fattibile implementazione. Inoltre è anche importante che siano rilasciati dei feedback ex post.

Infine, un’attività di crowdsourcing focalizzata su una comunità come quella dell’Università di Padova, trova un ulteriore elemento di valore nell’’Associazione Alumni, che raggruppa tutti gli ex studenti dell’Università di Padova che oggi ricoprono cariche di responsabilità in aziende ed organizzazioni in giro per il mondo e sono pertanto forti conoscitori di tecnologie, ambiti disciplinari e mercati. Gli Alumni, con opportuni accordi di confidenzialità, possono fornire utili pareri e validare i risultati di queste attività con un approccio a gran valore aggiunto per il cliente e con un forte impatto formativo sugli studenti che domani potrebbe essere un ulteriore asset a favore dell’Università per attrarre sempre più studenti anche dall’estero grazie alla visibilità di queste iniziative. Abbiamo appena lanciato un’antenna in Silicon Valley.

In bocca al lupo a Stefano, agli amici di Unismart e congratulazione a voi lettori che siete arrivati fino qua.

THE END

Alberto Di Minin e Luisa Caluri