Scrive Robert Frost: “Lo racconterò con un sospiro da qualche parte tra molti anni: due strade divergevano in un bosco ed io – io presi la meno battuta, e questo ha fatto tutta la differenza.”

Se il bosco è il mondo del Venture Capital, e le due strade si chiamano una Europa e l’altra Stati Uniti, non vi è dubbio che la via Europea al Venture Capital sia quella meno battuta, a volte persino ignorata. Spesso ci chiediamo: esiste? Ha senso parlarne come modello autonomo dall’esempio americano? Ha forse senso percorrerla in alternativa alla fuga verso il mercato stelle e strisce?

Ne abbiamo parlato con Alvise Bonivento, uno dei più esperti VC italiani e Investment Director di Indaco Venture Partners sgr, nel corso di una lezione che ha tenuto presso la Scuola Superiore Sant’Anna di Pisa, presso il Master MAIN ( Innovation Management). Riportiamo qui di seguito una sintesi e alcuni spunti.

Alvise, come siamo messi in Europa per quanto riguarda il VC? Ha senso parlare di una via europea?

Ne ho discusso con diversi miei colleghi. La risposta è sì. Gli Stati Uniti sono di gran lunga il mercato più importante in termini di innovazione e tecnologie. C’è però anche un intero mondo di startup che si sta  sviluppando in Europa. È vero che partiamo da un livello dimensionale più basso, ma il mercato sta crescendo molto di più rispetto agli USA. Bisogna tuttavia tenere in considerazione che ci sono profonde differenze tra le due aree.

In particolare, ci sono cinque dimensioni– secondo me – che permettono di analizzare le differenze in modo strutturato: mercato, persone, fondi, regulation, e prospettive di exit. E queste dimensioni hanno profonde implicazioni in termine di strategia e performance.

Partiamo dunque dalla prima: il mercato

 Il Vecchio Continente è molto più eterogeneo in termini di cultura, lingue e abitudini. In pratica in Europa ogni mercato è differente. Questo non è solo vero nel BtC, ma anche nel BtB. In diverse aziende che ho avuto in portafoglio siamo partiti con l’idea di vendere i nostri prodotti prima in Italia, poi in Europa ed infine negli USA. Non è così semplice: la strategia di prezzo che usavamo in Italia non ha funzionato in Germania ed abbiamo avuto bisogno di usare distributori tedeschi. Spesso si ha la sensazione di dover partire da zero o quasi ogni qual volta si vuole entrare in un nuovo paese europeo con nuovi investimenti e partnership. Talvolta risulta più semplice testare i nuovi prodotti in in Italia e – in caso di successo – cercare di entrare direttamente nel mercato americano che anche se generalmente richiede investimenti superiori,  ti permette di accedere ad un mercato unico e più grande e tendenzialmente molto più omogeneo.

Quando si parla di Europa è necessario capire fin dall’inizio che stiamo servendo mercati differenti, è perciò necessario sviluppare prodotti o servizi modulari: un “core” unico e dei moduli che possono essere adattati rapidamente alle varie esigenze. Allo stesso tempo,  la struttura del mercato ha un impatto anche sulla competizione. Il numero di tech-startup negli USA è enorme e quindi anche la competizione è più agguerrita.

Hai menzionato le persone. Un famoso proverbio Maori dice:  “He aha te mea nui o te ao He tangata, he tangata, he tangata”, cioè… Qual è la cosa più importante del mondo? Sono le persone, le persone e le persone.
Negli States i tuoi colleghi VC l’hanno tradotto con: “people, people, people!”. In Europa invece? Come si dice?

Questo è un aspetto cruciale: negli USA ci sono moltissimi “serial entrepreneurs”, persone che creano continuamente imprese. Falliscono o hanno successo, ma continuano a farlo. In America, se  la tua azienda è stata finanziata da un VC in passato, la probabilità di ottenere nuovi finanziamenti è decisamente superiore, se poi addirittura il CEO ha già avuto una exit di successo la probabilità di fare ulteriori exit di successo è oltre il 50%. Questo è chiaramente un elemento differenziante.
In Europa il problema non è tanto la mancanza di serial entrepreneurs, quanto il fatto che spesso a seguito di una exit questi si spostino negli USA. Accade spesso infatti che ottime startup europee vengano comprate da corporate americane, con la conseguenza che i fondatori si trasferiscono  in America e molto raramente tornino indietro. Fortunatamente non è sempre così, abbiamo anche noi avuto casi di exit di successo come Yogitech dove il team è poi rimasto ( e anzi cresciuto) in Italia anche dopo l’acquisizione da parte di Intel.

Un altro problema consiste nel trovare talenti. Pensate sia facile per una startup europea assumere persone di valore negli USA?  Gli Americani generalmente non vogliono lavorare per una startup europea: non ti conoscono, non sei “cool”, e spesso non paghi abbastanza. Dall’altro lato le  startup americane sono in grado di aprire head quarters in Europa, spesso a Dublino e Londra. Per loro è molto più facile trovare talenti qui da noi. Questo ha grandi implicazioni nella gestione delle startup perché il loro valore dipende dalle persone che ci lavorano.

Serve una HR strategy e servono “talent retention programs”: è necessario riuscire a coinvolgere i migliori elementi perché se li perdi, perdi grande parte del valore. Questa è la mia più grande preoccupazione.
Ma cosa  abbiamo in Europa che in America non hanno? Ho discusso a lungo anche di questo: le distanze in Europa sono minori rispetto agli USA e la varietà culturale europea, che da un lato è una barriera, dall’altro può essere utile per attrarre giovani di valore. Conosco un HR manager che è riuscito ad assumere molti talenti puntando proprio su questo. Teniamolo a mente.

E per quanto riguarda la disponibilità di fondi, che sappiamo essere molto diversa tra Usa ed Europa, quali sono le implicazioni? Ci chiediamo se sia una questione di quantità, oppure se ci siano degli aspetti più profondi da considerare.

 Le startup sono attratte dalla facilità di trovare fondi. Abbiamo creato da poco “Indaco Ventures”: con 133 milioni di euro finora raccolti e con l’ambizione di arrivare fino a 200 mln siamo  uno dei primari fondi non solo a livello italiano ma anche a livello europeo. Co-investiamo anche con i principali attori sia europei che USA, ma giusto per dare un’idea dell’ordine di grandezza, ci sono alcuni nostri co-investitori USA con fondi che superano il miliardo di dollari.  È un altro ordine di grandezza, è un business diverso.

Ma in America non è tutto rose e fiori. Anche là ci sono talvolta delle “horror stories”, vedi l’esempio di Theranos  che nel 2014 dopo una serie di round di finanziamento da centinaia di milioni di dollari, aveva ottenuto una valutazione di mercato di circa 9 miliardi di dollari. Poco tempo dopo valeva zero. Cosa è successo? La  tecnologia non funzionava. Talvolta, è proprio l’abbondanza di capitale che crea pressione per avere risultati subito, ma si tratta di un’arma a doppio taglio! In Europa un caso come Theranos probabilmente non sarebbe accaduto.

Negli USA di solito i VC investono ingenti quantità di denaro e pretendono crescite immediate ed esponenziali: devi essere full speed.  In Europa invece, proprio per la mancanza di fondi, molte startup muoiono, ma quelle che sopravvivono diventano veramente resilienti. Diventa perciò necessario avere un approccio di “Lean product development” fin dall’inizio. Non ci sono soldi da buttare, e questo può essere  un vantaggio.

Tra le cinque dimensioni hai citato le regulations. Spesso le normative facilitano la definizione di uno standard, altre volte diventano barriere insormontabili per gli innovatori. Si tratta comunque di una leva strategica da considerare, sia attivamente tramite attività di lobbying, sia riuscendo a prevenire e cavalcare i cambiamenti. Esistono delle differenze tra USA e EU in questo campo?

 Da questo punto di vista stiamo diventando sempre più simili agli USA e stiamo creando standard in tutta  Europa. Un caso molto interessante è quello dei dispositivi medici. Per vendere questi prodotti è necessario superare appositi test ed ottenere specifici marchi, rispettivamente l’FDA negli USA e il CE in Europa, con quest’ultimo che è più facile da ottenere. Allo stesso tempo, le startup in questo campo generalmente ambiscono a vendere le loro tecnologie alle grandi aziende del settore, vista la difficoltà nel lavorare direttamente sul mercato. Questi due fattori fanno sì che diverse startup americane vengono in Europa, e spesso anche in Italia, dove trovano centri importanti per eseguire le procedure necessarie ad ottenere il CE.

Una volta ottenuto il marchio sono pronte per una potenziale acquisizione e possono anche ri-utilizzare parte dei test eseguiti in Europa  come base per ottenere l’ FDA.

Ultima, ma non per importanza, l’exit. Che impatto ha sulle startup il modo in cui l’investitore vende le sue quote?

Mentre negli USA la forma più ambita di “disinvestimento” è storicamente l’IPO, ossia la vendita delle quote sul mercato borsistico, in Europa è la vendita ad un’altra impresa.

Infatti, in America ci sono numerosi casi di startup che riescono a quotarsi in borsa con successo nonostante siano costantemente in perdita. In Europa abbiamo lavorato molto per sviluppare un mercato di IPO ma siamo ancora lontani dagli standard americani e per questo, per una startup europea, è necessario riuscire a creare un business che diventi auto-sostenibile in tempi più brevi.

Un altro aspetto significativo è che le corporate americane generalmente hanno molta più liquidità rispetto a quelle europee, e questo le agevola nell’investire ingenti quantità di risorse in nuove startup e tecnologie.

Tutti questi fattori hanno implicazioni importanti per la startup europee. Dal momento che il mercato dell’IPO è poco sviluppato un imprenditore deve essere consapevole fin dall’inizio che la forma più tipica di uscita è la vendita ad un’altra impresa, e di conseguenza deve adottare un approccio di “Lean product development” per sviluppare prodotti facilmente integrabili nel portafoglio di un possibile acquirente. Inoltre, dal momento che le corporate americane hanno liquidità maggiore, è importante in fase di exit riuscire a coinvolgerne almeno una al tavolo delle trattative per  creare condizioni più favorevoli per la startup.

Dagli Stati Uniti tu sei tornato in Europa con un dottorato e hai sviluppato qui gran parte della tua esperienza professionale.  Hai ora la possibilità di valutare vantaggi e svantaggi di due modelli che si sono sviluppati sulle opposte sponde dell’Atlantico. Ci chiediamo se sei in grado di sbilanciarti su quale dei due  sia più promettente, quale il sistema migliore per sviluppare un business innovativo.

Gli Stati Uniti sono un mercato più grande ma anche più competitivo. Negli USA  devi crescere in maniera esponenziale. Alcune startup hanno successo, molte altre no e questo può essere un limite.

Ho visto esempi di startup italiane, che hanno ricevuto finanziamenti da VC negli USA  ma che paradossalmente si è dimostrato un boomerang  perché a qual punto o cresci ai loro ritmi, o diventa poi difficile tornare in Europa.

Dico questo per ribadire che non è possibile indicare in termini assoluti qual è il percorso di crescita ideale per le startup, se quello europeo o americano, ma è importante valutare i pro e i contro che ogni situazione presenta, non essendoci una risposta univoca.

Puoi trovare moltissime strade, non ce n’è una migliore.

In conclusione: quale dunque la strada da prendere? Cosa ci siamo persi sulla strada non presa?

Un giorno Alice arrivò ad un bivio sulla strada e vide lo Stregatto sull’albero.

– Che strada devo prendere?
chiese.
La risposta fu una domanda:
– Dove vuoi andare?
– Non lo so!
rispose Alice.
– Allora, – disse lo Stregatto – non ha importanza.

 

di Alberto Di Minin e Giacomo Lazzarini